Psihologie și psihiatrie

Psihologia vânzărilor

Psihologia vânzărilor este o industrie separată, situată între comerț și psihologie, care a apărut odată cu creșterea diversității pieței, creșterea concurenței și producția de bunuri în străinătate pentru nevoia de a oferi nevoi vitale de bază. Metodele de psihologie a vânzărilor se referă la o varietate de aspecte legate de produs, de la prezentarea externă și campania publicitară până la studiul psihologiei percepției potențialilor cumpărători, monitorizând nevoile publicului.

Psihologia vânzărilor de succes

Bunurile nu au nevoie de o prezentare a proprietăților lor directe, deoarece piața este plină de oferte, iar procesul de cumpărare devine un fel de dispozitiv psihoterapeutic. Publicitatea neobișnuită nu vinde niciodată produsul în sine, oferă oportunități și senzații care lipsesc persoanei, iluzia că numai cu acest brand atractivitatea, carisma, nivelul de fericire sau cutia de beton rece detașabilă va deveni confortabilă și iubită.

Psihologia vânzărilor vizează manipularea nevoilor interioare ale unei persoane (îmbrăcămintea înseamnă mai mult decât protecția față de frig, alimentele pot arăta alt statut decât să satisfacă foamea) și, de obicei, indirect, folosind culori și sunete, iluminare și mirosuri - care afectează nivelul inconștient.

Această știință a apărut recent și se dezvoltă în fiecare zi, studiind în mod constant tendințele schimbării gustului, captuind schimbările iminente. Astfel de schimbări includ atât schimbări externe (medicamente anti-tuse încep să se facă publicitate în toamnă, înghețată în timpul verii și încălzitoare în timpul iernii), cât și mișcări emoționale interne ale unei persoane, dar care au tendințe generale (concediu romantic sau acțiuni de protest.

Succesul vânzărilor depinde de numeroși factori, precum și de succesul comunicării și fiecare persoană poate împărtăși propriile trucuri și trucuri. Ele se pot dovedi a fi universale și pot lucra exclusiv cu populația locală datorită specificului mentalității și particularităților regiunii, dar există anumite reguli generale de succes care sunt universale.

Oferind clientului spațiu personal și abilitatea de a vorbi mai mult decât vânzătorul (spre surprinderea multor vânzători obsedați) funcționează perfect. Când veniți mai întâi și începeți să spuneți unei persoane despre un produs, atunci pierdeți o ocazie unică de a afla exact ce are nevoie o persoană, vă pierdeți o identitate și nimănui nu îi place să se simtă ca o pungă cu picioarele. Ascultând în mod activ și întrebând clarificând întrebările, câștigați o atitudine pozitivă a clientului față de dvs. personal și primiți, de asemenea, o mulțime de informații despre dorințele și preferințele interioare ale persoanei, care vă oferă controlul asupra alegerilor sale. Când cineva spune - al doilea gândește și, dacă spui, clientul vine cu diferite opțiuni de refuz, atunci când clientul spune - veniți cu motive demne și potrivite pentru cumpărare.

În ceea ce vă spune potențialul cumpărător, trebuie să-i găsiți problema, care poate fi rezolvată cu ajutorul produsului dvs. și, prin urmare, trebuie să clarificați până când este esențială esența cu care ați venit. Persoana nu vrea să știe totul, mai ales că nu dorește să-și petreacă timpul pe lista completă a serviciilor. Tot ceea ce are nevoie cumpărătorul este să găsească o soluție pentru sarcina sa cu cheltuieli minime (inclusiv timpul propriu) și beneficii maxime. Prin urmare, dacă o femeie se plânge că copiii își varsă constant totul pe pardoseală, oferă o soluție - cupe ne-vărsate, covorașe de cauciuc, cârpe de absorbție rapidă, dar nu un covor sau alte jucării (acest lucru nu elimină cauza și, covor, de asemenea, atrage în mintea suplimentare de lucru).

Pregătiți-vă să comunicați cu oamenii: trebuie să pregătiți câteva fraze pentru a începe o conversație și pentru a lua legătura (alegeți altele pentru diferiți oameni), gândiți-vă la întrebările pe care le veți adresa persoanei, la propriile răspunsuri, prezentând propunerea dvs. într-o lumină favorabilă. Ar trebui să aveți un plan aproximativ de conversație și scopul său final în capul tău, în caz contrar riscați să aveți un mare prieten, dar să nu vindeți propriile produse. Cu toate acestea, feriți-vă de fraze memorate, oamenii se simt un text pronunțat în mod automat și nu doresc cu adevărat să aibă un astfel de contact formal.

În același mod în care se dezvoltă tipul de produs, discursul dvs. trebuie să fie dezvoltat și pentru client. Într-o lume în care mulți se simt neapreciate, lovituri emoționale, fraze care promovează un sentiment de importanță, sunt asistenții direcți în obținerea favoarea.

Metodele de psihologie a vânzărilor sunt variate, dar nu există un singur truc de trucuri sau directitate de calitate, dacă nu puteți transmite informațiile pentru care trebuie să comunicați la același nivel. Acest lucru se aplică atât managerilor, care dorm un client cu terminologie necunoscută, fie simplifică povestea pentru profesioniști. Sarcina ta este să înțelegi nivelul unei persoane și să vorbești cu el la un nivel corespunzător (programatorul poate să spună mai bine despre toate caracteristicile sistemului de operare și despre student despre abilitatea internetului rapid și compactitatea unui laptop). Pentru a face acest lucru, trebuie să înțelegeți bine produsul, deoarece nu toată lumea va asculta discursurile dvs., cineva va începe să pună întrebări de interes și ar fi bine dacă aveți răspunsuri la acest lucru.

Vânzările reușite sunt posibile dacă sunteți într-adevăr interesat de o persoană și de produsul dvs., nu stabiliți un scop de a vinde, ci alegeți să ajutați o persoană să-și rezolve problema, să-și dea seama, apoi să nu cumpere nimic acum, acest cumpărător vă va reveni mai târziu sau vă va trimite prietenii, pauză pentru a lua o decizie, comparați propunerile și este tact care îl va face să se întoarcă la dvs.

Principiile de vânzare

Metode de persuasiune în domeniul psihologiei vânzărilor, care sunt destul de diverse, construite pe mai multe principii, dintre care prima este viziunea personalității clientului, abilitatea de a stabili relații umane sincere. Aceasta include capacitatea de a susține orice conversație și de a face o picătură de umor, de a vorbi nu numai despre produsul cu fraze memorate din broșură, ci și de a face comunicarea unică și interesantă. Pentru o astfel de nevoie de a-și dezvolta propria personalitate, expansiunea constantă a orizonturilor.

Vânzările sunt rezultatul muncii unui anumit grup de persoane implicate în producție sau al unei persoane care se vinde (profesori și psihologi, actori și medici), dar o componentă importantă este participarea la adunări și mișcări comunitare dedicate subiectului tău. Oamenii sunt mai dispuși să meargă la cei care se confruntă într-un cadru informal decât pe imaginea de pe copertă. Este firesc să vizitați toate evenimentele este imposibil, dar puteți alege cele mai semnificative dintre ele, precum și să utilizați în mod activ publicul de Internet. Cuvântul de gură și comunicarea din spatele culturii și-a schimbat mult aspectul și acum arată ca comentarii în comunitățile Facebook și un blog personal.

Mențineți viața produsului online: pe site-urile despre o alimentație sănătoasă puteți afla cum ați crescut imunitatea la mere (în cazul în care le vindeți), pe forumuri în care oamenii solicită sfaturi cu privire la ce să remediați, vă puteți alătura comentariilor dvs., dar nu uitați să oferiți o alternativă de la soluțiile de uz casnic. Menținerea blogului dvs. va oferi oamenilor interesați un sentiment de dinamică și mișcare și, dacă este plină de conținut interesant pentru publicul dvs. potențial, atunci interesul va crește semnificativ.

Principiile vânzărilor sunt ghidate de emoții, nu de logică, și este sarcina dvs. să identificați nevoile emoționale necesare și să le satisfaceți. O femeie nu vine pentru cosmetică - vine pentru un sentiment de dragoste, un bărbat nu are nevoie de ceas - vrea să-și sporească importanța, iar cel de-al 18-lea nu are nevoie de nimeni, dar un sentiment de lăcomie o va face să cumpere pentru o promovare. În același timp, problema formării prețurilor se bazează, de asemenea, pe percepția emoțională a unei persoane, iar scăderea constantă nu duce întotdeauna la rezultatele dorite. Merită să simțiți ceea ce audiența dvs. se străduiește și, dacă este statutul, chic, sporind importanța sa, atunci cu cât prețul este mai mare, cu atât este mai probabil să cumpărați, în cazul în care emoția de vârf a audienței este superbă, atunci cele trei pentru prețul a două acțiuni vor lucra pentru a încuraja .

Imaginea ta va lucra mereu pentru tine, deci nu numai atitudinea respectuoasă, profesionalismul și abilitatea de a citi nevoile emoționale vor deveni relevante, vor acționa ca și cum nu ar exista soluții imposibile. Gândirea în cadrul produsului finit - plictisitor și neprofitabil, pe lângă răspunsul care neagă dorințele dumneavoastră față de client, îl poate face să plece. Este necesar sa indepliniti toate dorintele clientilor (de exemplu, miere verde), dar in acelasi timp sa spuneti cat va costa (uneori mai scump decat de obicei), astfel incat clientul are posibilitatea de a alege si va ramane cu dumneavoastra si fie veti vinde produsul obisnuit, cu profit crescut (vopsea un lot de miere).

Psihologia vânzărilor - metode de influență asupra cumpărătorului

Pentru a produce bunuri de înaltă calitate este o necesitate, dar acest lucru nu garantează vandabilitatea sa, în timp ce produsele de calitate inferioară livrate cumpărătorului folosind tehnicile de psihologie de vânzări pot avea un succes mare. Decizia unui cumpărător poate fi influențată de o varietate de tehnici, dintre care unul se joacă cu prețuri, atunci când costul este inițial supraevaluat, o persoană ascultă toate avantajele și nevoia pentru ceea ce este oferită, dar nu este capabilă să cheltuiască atât de mult, atunci prețul scade brusc, (chiar dacă valoarea la o reducere depășește substanțial produsele similare ale altor firme).

Mintea subconștientă îndrumă partea leului de a cumpăra motivația, astfel încât psihologia vânzărilor de metode de persuasiune este folosită după descoperirea subconștientului și asigură asociații favorabile. Acest lucru este realizat cu ajutorul mirosurilor plăcute și a muzicii atmosferice (de obicei, cafenelele părăsesc fereastra deschisă, astfel că oamenii de pe stradă vin la aroma de cafea, iar muzica este ușoară și plăcută este un partener integral al oricărei ieșiri, pentru că oamenii în stare bună sunt mai deschiși). Contactul direct cu bunurile achiziționate funcționează bine (material - trebuie să dați o atingere, un miros, o bătaie, dacă acesta este un serviciu intangibil - atunci este bine să aveți mini-prezentări gratuite). Unii oameni au un sistem de percepție tactil de conducere, așa că dacă un lucru a căzut deja în mâinile lor, șansele de a dobândi o abordare de sută la sută, restul primesc bonusuri suplimentare pentru familiarizare. Orice produs ar trebui să fie furnizat ca nu vândut, dar ca și cum sarcina dvs. este de a oferi o persoană cu consultare completă cu privire la produsul dorit.

Pentru a vă aduce aminte de cumpărător, este important să nu folosiți pliante cu lista de servicii, dar cărți de vizită cu discount - este convenabil să transportați cartela împreună cu dvs. și ocazia de a obține o reducere cândva este o motivație să nu o trimiteți la coșul de gunoi, dar gândiți-vă ce ar putea fi nevoie de la acest reprezentant. .

Abilitatea de a construi un dialog, evocând încrederea și acordul în avans, poate fi dezvoltată prin adăugarea de întrebări retorice, precum și prin construirea propriilor întrebări, astfel încât răspunsul evident să fie un acord - o persoană care de multe ori este de acord cu voi, subconștient crede că puteți fi de încredere și că sunteți de acord automat Voi întrebați "pachet?"). Simplificați persoana aleasă, dacă ar dori să studieze toate ofertele disponibile, ar folosi magazinul online, iar sarcina de contact personal, după ce a ascultat cu atenție dorințele, va restrânge alegerea la două sau trei poziții. Acest lucru reduce nivelul de stres al alegerii și persoana se relaxează, în plus, unul din bunuri va fi întotdeauna mai profitabil, ceea ce nu îi va face să ezite mult timp.

Modul spontan de conversație funcționează perfect, probabil folosind slang sau cuvinte abuzive (moderat) - acest lucru reunește și creează sentimentul că comunicarea nu are loc cu un vânzător interesat, ci cu un bun prieten care înțelege subiectul. Atunci când oferiți servicii, încercați să informați despre posibilitatea unei rambursări sau a unei rambursări - nu este nevoie să inventați unul nou. Acționează în cadrul constituției și al cadrului legislativ, dar exprimă aceste oportunități persoanei. Acest lucru creează un sentiment de securitate și securitate, imaginea ta este formată ca un responsabil, deși toată lumea se supune acelorași legi exacte. Discutați cu persoana despre ceea ce are nevoie: fata care a venit pentru frigider despre livrare și instalare; pensionarul într-o clinică privată, cu privire la admiterea și reducerile gratuite; elevii despre promoțiile pentru prieteni. Găsiți ceea ce interesează o persoană în afară de ceea ce ați spus și dați-i.

Загрузка...